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bbin网上分分彩投注_外贸业务员不了解产品,压力山大怎么破?

2020-01-11 12:07:26来源:admin

bbin网上分分彩投注_外贸业务员不了解产品,压力山大怎么破?

bbin网上分分彩投注,外贸业务员不了解产品,压力山大怎么破?

——料神sam

“sam 你好,我是一家外贸公司的业务员。我们公司在深圳,合作的工厂在江苏。我们两三年都才去工厂一次,对产品不是很了解。有时候客户问的一些产品问题我们也无法及时回复,因为要找工厂问一圈,通常都要两三天,感觉业务做得很吃力。请问像我们这样的业务员,应该怎么做才能做到把产品吃透呢?去工厂待两个月,以学习产品兼做订单生产跟单为名。如果没有魄力改变现状,就没有机会突破。”

以上,是一个学员的问题及我的回答。

初入外贸的新手,经常由于产品知识不过关,有机会来的时候把握不住,这种事情天天在发生。

对自己的产品有足够深的了解,对研究目标市场,也是有重要意义的。

那么学习产品到底要掌握哪些方面的知识呢?

【小测试】—以下问题你能回答几个?深度思考

对于产品,绝不仅仅是只知道产品的英语名称和畅销的市场就够了。

以上的这些问题,对于业务年限不长的业务员来说,想要一一回答起来难度还是很大,有一些是需要经验和时间沉淀的。即使对于一些已有一定外贸经验的外贸业务员,谈到产品,他们对产品的认识往往也不够深入。

你如果能把这样的一个个问题打印出来,时刻提醒自己去了解和寻找答案,逐步解决这些问题,你可以在最短的时间内掌握完备的产品知识。等你能够对以上的这十几个问题应答自如,基本上你已经对产品的认识有了非常深的程度。

当然,正如我所说,这需要时间和经验积累,但是,努力去探寻答案会使得你加快成长的步伐。

一般来说,熟悉产品,不外乎在于这么几个方面:产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。

学习中可借助的资料有:百度搜索,百度百科,google,google图片,维基百科(wikipedia),各种行业论坛,工厂提供的资料。

这里很多资料大家都会使用,重点再介绍一下维基百科https://en.wikipedia.org/

百度百科也是根据维基百科的思路建立的。这里有很多专业的知识,非常详尽。

比如,你做 pvc 产品,那么势必要先了解一下 pvc 的有关知识。那么只要在右上角的搜索框内输入 pvc,就可以查到详细的资料。

一、认识和了解原材料

高、中、低端的产品原材料,成分不同,特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。

比如:如果你做婴儿奶瓶,同样是塑料原料,pp、pc、pes、ppsu 有何不同?

首先从物理和化学特性上来了解:耐热抗变形性,强度、比重、透明度.其次再从使用的性能方面来了解:耐磨性,亲油性,易清洗。然后再从使用的安全性来了解:材料是否释放毒性物质。

这些问题,可以从网上查资料初步了解,再询问工厂的技术人员和负责人,最终得出正确的答案。最后从材料成本上来了解,三种材料的原料价格是多少钱一吨?这些信息获取也十分便利,阿里巴巴原材料市场频道 ( https://yl.1688.com),基本涵盖了大部分行业的原料信息。

打个比方,买塑料粒子,那么就看看国内几家主要供应商的动态,如燕京石化,齐鲁石化,中石油等。还有很多可以从行业b2b网站上找到。

只要有心,很多信息都可以为你所用。

了解原材料的价格,可以及时预判国内市场材料成本动向。

有些原料,每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多了解一些这方面的信息,对外贸业务还是很有帮助的。比如,可以定期给客户发送一些市场信息,商人对这些信息总是欢迎的,当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后,很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。

对于那些未成交的客户,只要坚持做,也总会有意想不到的效果。

了解原材料的价格,对产品成本组成更深入了解,有利于更加自信的谈判。

打个比方,国外客户发个询盘,要求材质是 pes 的奶瓶,核算之后,客户目标价却只能勉强做到 pc 材质的,你怎么办?

这个时候千万不要气馁,恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释,根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验,这个价格应该是pc材质,并善意地提醒客户是否材质有误,解释两种材质性能的不同,同时给客户两种材质的报价和样品供选择。

如果是外贸公司,和最终产品的供应商谈判,清楚原材料的行情,对方会高看你一眼,觉得你懂行,不会随意欺你。

二、了解产品工艺

对于工艺,现在大多数都是机械化生产,首先要了解不同机器的原理。

打个比方,做塑料产品,要知道吹膜机有哪几种,哪些是关键部件,对吹出来的塑料膜有什么影响,易损坏的是哪些部件,哪些部件更换后就可以吹不同的材料,生产中哪些环节容易出问题,哪些情况会造成质量不合格(defect quality)。

怎样积累这些知识?

一是询问上游的设备厂家,现在阿里国内站做各种机器设备的厂家都有,利用阿里旺旺可以询问到一些信息,当然也必须要有技巧的,不然你总是问别人,没有购买的意向,别人也没有必要免费提供咨询服务。

二是可以虚心求教工厂的厂长,生产经理,机器操作工等。

三是问问有经验的公司前辈们,如采购,业务经理等。按道理说,这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心,在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

印象非常深的一次是一个波兰的客户,本身是产品经理,非常懂产品,参观工厂的时候,对车间的机器性能非常感兴趣,会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少pe膜,吹膜前怎样调试 pe 膜的厚度,甚至会饶有兴趣地指着正在吹的 pe 膜,故意饶有兴趣地问道:为什么形状是圆柱体?是否可吹高压pe膜?是否要更换膜头?

幸亏我以前做过这些工作,自己头脑风暴过,把这些问题做过专业的技术 faq 文档。对于客户的问题最终都一一解答,要不然我只能把客户晾着,让厂长打电话喊机修工来了。

有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念,特别是欧洲客户。曾经有个意大利的客户,他问我能不能把模具改成这样那样的。说实话,这问题我没把握回答,于是说需要check一下,让客户留下大概的设计方案,然后再和模具厂讨论。之后我亲自跑了一趟模具厂,和厂长和技工谈了两个小时,大致地也弄明白了,我们的产品什么样的修改可以做,什么样的修改做不了。于是根据客户的思路,我让他们做了两种设计图纸,又在威客网上找一个做设计的做成了两种效果图,发给客户选择。客户很开心地选择了其中一款设计。最后打样,客户提出小修改,再次打样,客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。

事隔一年后,又有个中东的客户,单枪匹马地杀来,拜访时问到相似的问题,只不过模具的修改程度不大。根据以前了解到的情况,我马上斩钉截铁地告诉客户能做,而且报出了做新模具的费用。客户似乎有些将信将疑,我告诉客户,哪些能做,哪些做不了,曾经做过的最复杂的是给欧洲客户做的,把样品也给客户看了,并且告诉他这种模具费当时做了多少钱,你的这种多少钱能做好。客户听了二话没说,继续谈后续的事宜了。

在很多情况下,你要搞定的不只是价格,不只是采购人员,你可能还需要搞定对方的设计师、技术人员、工程师等等,所以了解你的产品更容易建立起信任感,让你的销售变得更顺利。

三、了解产品价格

首先,如果能了解到直接竞争对手的价格,将会是很有帮助的,各种方法大家自行百度。

当然,现在打探竞争对手价格的难度在增大,要想伪装成客户去套价,需要一些成本。基础点的就阿里上开个 trade manager 聊聊要求报价,高级点的可以买个国外网站国家顶级域名如 co.uk,做个虚拟的国外公司网站,放个gmail 邮箱。总之,真要想套价,只要肯动脑筋,只要愿意付出点成本,都是可以做到的。

其次是要了解当地市场的最终的销售价格,可以通过目标国当地市场的零售网站来了解。

或许你会说美国的零售网站我知道 ebay,amazon 这些,其他的就不知道了,其他国家的零售网站就更不知道了。

1)你可以使用一些网站来查找同类网站

比如 similarweb,这个在料网上有专门介绍的文章,你可以在料网搜索 ”similarweb” 查找相关文章,了解用法。

2)你可以用一些外贸导航网站来找寻相关国家的零售网站

比如以美国为例,主要的有这些:amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate。

你可以在外贸导航中找出此国家的主要零售b2c网站,然后用当地语言搜索产品。

3)你当然也可以辅助使用搜索引擎

[shop price产品英文名 高级搜索region:country ] 或 [ shop price产品英文名site:xx ]

如:shop price electric toothbrushes,其他非英语国家用当地语言,如 西班牙:tienda+precio+西语产品名+site:.es

这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商,从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。

这样了解到的是最终的市场零售价格。

如果要了解批发价格怎么了解呢?

线下的批发价格是比较难了解的,除非你伪装成零售商去从客户当地市场上的分销商批发商去询价。

这在料神米课里我们有做过,成功上演了一场外贸版的《变形记》。

那么线上的批发价格呢?

注意,关键词不再是 shop price,而是 wholesale | bulk price。wholesale | bulk price electric toothbrushes

到这些做线上批发的网站上看看价格,并且选择添加到购物车,看看是否有折扣,折扣后是什么样的价格。

拿我的产品举例:比如一次性pvc手套。零售平台和线上零售商上都是按盒卖,1盒几美金。而线上批发商都是按箱卖,一箱10盒,几十美金。

这些线上的批发商从哪里拿货呢?无外乎进口商,品牌商,本国制造商。这三者的角色关系很奇妙,有时候没有那么泾渭分明,你会发现某个角色又兼具另外一个角色的性质。如一些本国的制造商也进口,一些当地的品牌商可能就是靠进口做大的,一些分销商一边分销品牌商的产品一边卖着自己牌子的产品等等。

这些在料神米课的课程里有详细的分析和案例,这里就不多说了。

比如,我们还有看看进口商的成本,进口商的成本一般是:

进口关税 + 增值税(欧洲有,美国没有) + 目的港港杂费 + 进口代理手续费 + 到客户公司仓库的内陆运费

关于进口成本的测算,美国和欧洲各国的计算方式会有所差异。

欧洲国家进口普遍收取 vat。英国vat 税率为20%,其他欧盟国家的 vat 税率有些 20%,有些 20% 左右。

各国 vat 具体可查看:https://en.wikipedia.org/wiki/value-added_tax页面 tax rates 部分。

比如,英美两国的进口成本计算有所不同。美国没有增值税的概念,只增收销售税(sales tax)。美国进口成本中,只收取货物处理费 (mpf:merchandise processing fee)。

不同的国家对 import duty (tariff) 的计价基础也不一样。

美国是fob金额(纯货物金额)x tariff rate。欧洲各国基本是以货物cif金额(货物+运费保险)x tariff rate。美国进口的话只看 fob金额,并且会收取一个mpf费用。

这里我们仅以欧洲国家为例,以一次性pe鞋套这个产品来说:shoe cover 鞋套。

英国进口关税6.3%(美国7%)。假设cif 金额是 52,200 美金:

total cif value: 52,200 usd

其中,goods fob value: 50,000,shipping cost: 2,000,insurance: 200

由:关税税额=完税价格×关税税率,得:duty(关税税额)= 52200x6.3% = 3288.60 usd

由:增值税税额 = (cif价+关税税额)×增值税率,得:vat(增值税)=(52200+3288.60)x 20% = 11097.72 usd

最后,总含税价格 为两部分加起来:total import duty & taxes due: 14386.32 usd说明:我这里为了简便演示,就用美金了。

实际过程中目的港国家的计税单位并不一定是按照美金,可能要换算成当地货币币种,不过道理一样。

由上面:

1、duty= cif x 关税税率

2、vat = (cif + duty) x 增值税率 = (cif + (cif x 关税税率) ) x 增值税率

3、再加上目的港的清关港杂以及货代代理费,最后再加上港口/机场到客户公司仓库的内陆运费。

最后:进口商品总成本 = cif + duty + vat + p + f

设: p是到岸港口的港杂费,f为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费,d为海关关税税率,v为增值税率。

得到:进口商品总成本 = cif + cif*d + cif*v+cif*d*v + p +f=cif(1+d+v+dxv)+ p + f

ok,这样一来,货物已经从港口送到仓库了。

这时候所有的费用加起来,进口商品总成本就出来了,我们在课程中有详细的案例介绍,这里算出来的进口商品总成本,我们也称之为 landed cost(到门价)。实际上跟 ddu 的价格是差不多的。

如果做过一票ddu的话,很多数据就会准确很多。

假设出口商只出口一箱货,cif价格是 17usd,关税是 5%,增值税是 17%,港杂 1 usd,内陆运费 1.5 usd。那么成本为:

17 x (1+0.05+0.17+0.05×0.17) + 1+1.5 = 23.4 usd

经过粗略一算,进口商的成本几乎是出口商cif价的 1.38 倍。这还没有算进口商的银行费用以及可能的进口代理费。

那么我们假定总成本为23.4 usd,这个是进口商的成本。

这个时候,参考零售网站的价格。零售网站上价格大部分是以最小销售单位来标价的。

打个比方,如果一箱货,10盒产品。那么可能价格就是每盒的价格。这个时候注意到零售网站上各个买家的价格总体价格区间为 5.5- 6.3 usd/box。那么一箱的价格在 55-63 usd.

注意睁大你们的双眼,看包装上有没有品牌?

有品牌的话,那么零售的买家很可能是品牌商,也可能是经销商,零售商。有时候,品牌商的公司名就和此品牌一样,有时候品牌商的公司名和此品牌不同。

无论哪种情况,如果你对google运用得很熟练,那么搜索一下还是很容易找到网站,或者零售网站上直接会有此公司的网址链接。(那么你不是又找到了很好的潜在客户吗?)

注意研究一下公司的首页,about us 页,products 页,好好看,一般里面会有不少有价值的东西!

比如首页或者about us 页面可能会说到,公司的性质(制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商。),公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位,有无分支机构。

对于品牌商而言,现在越来越多的喜欢直接从海外采购oem,然后再转卖给品牌的分销商。因此他们的利润是最好的。

当然品牌商也可能是制造商,这类很多人觉得不会是客户。其实不然,因为他们也容易成为经销商,或者需要国内工厂给他们做oem代工。

品牌商

保守可以按照 30% – 40% 的毛利润 (销售费用,内陆送货运费,仓储费这些都是成本,扣掉所有费用净利润大概在20%),卖给分销商的定价大概水平为:23.4×1.4 = 33 usd。

说明:

1)不同行业的利润情况不一样,不要一概而论,我只是举我了解到的我的产品目标市场情况。

不同行业你们可以自己去调查分析。料神米课里给大家介绍的几个查询零售行业的利润水平的权威统计网站,请用好。

2)如果品牌商的主体主要是面向 online wholesale business 的分销商,毛利率还会更低。

分销商卖品牌货要加上至少25% 的毛利润 (很多行业分销商的25%毛利是个standard level),whole price 的水平大约是:33 ×1.25 = 41 usd,卖给下一级分销商,或者批发商和零售商。

说明:

1)如果是卖给下一级的分销商,那么毛利率还要低一些。

2)如果是分销商做的是 online wholesaler,毛利率还要低一些。

零售商

零售商就要充分考虑线上和线下了。线下零售商的定价通常按照 keystone price,也就是我们熟悉的 retail price = wholesale price x 2。比如 100美金从批发商/分销商那里批进产品,200美金卖出。线上的零售商的定价通常没有那么高,keystone 的系数一般平均只有 1.6 以下。

不同行业不同的利润水平。一般来说,大路货产品附加值不高的,基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行业如美容美发用品,那这个就没办法算了。

当然如果你合作的客户是进口商,本身自己没有品牌的话,他一般是买给大的批发商(wholesaler),那么他们的利润会低一些,把利润降下来为了走量,加强市场的供应能力。

因为一些有实力的批发商都是整柜拿货,自己也能够去开展进口,如果怕麻烦可以找进口代理。我们课程里实际案例所提到的品牌商 st 就是这样的模式。

所以如果他的客户很多是批发商,那么他会使劲跟你压价,因为批发商也跟他压价。这种情况下利润的大头是被大的批发商所获取。然后再继续逐级分销,最后到零售环节。

以上也是粗略地估计,具体国外市场的销售网络和利润分配需要实际去调查了解,这里我们就不多说了。

学会了这些,我想你再也不会为了不了解产品的价格而郁闷了吧?

四、了解产品性能和品质

对于性能,首先当然要参照生产方提供的标准。但有些企业自我感觉良好,研发和质量意识不强,对自己的质量盲目自大,因此不能尽信。只要产品是能拿来自己用的,比如小到牙签、微波炉饭盒、吹风机,大到空气净化器、空调,都可以拿来先自己试用。产品是拿来用的,如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销?

每次寄送样品给客户,最好都能让发一封满意度调查的邮件,主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。

天知道国外客户是怎么用的,使用在什么样的环境,有什么意外的情况,碰到哪些国内无法想象的问题。在自己使用或者客户的建议中,很可能就会发现一些问题,如发现一些不合理的设计或功能缺陷,或许也是一次完善性能的机会。

另外要尽可能地收集一些竞争对手的样品,进行对比,研究后可能会发现对方价格为什么会有优势,很可能大致的产品大家都差不多,但是很多细节方面的不同导致最终的整体品质不同。

五、了解产量

对于产量,第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。当然有时候是不尽准确的,必要时可以现场测算一分钟,五分钟,半小时,一小时的产量等。

六、了解产品规格和包装方式

对于规格及包装方式,常见的规格和包装方式很容易掌握,这个不用再提。

需要注意的是:不同的市场可能规格和包装方式不一样,这些从何积累?虽然我们把了解产品放在宏观部分,但很多工作也是需要细分来做的:

你完成了哪些细分工作?继续思考

关于产品的学习,先说这么多。

产品的学习是一个永久的话题,对于产品和市场的学习和了解是制约你个人发展的最大因素。

因此在整个外贸生涯中,你会一直地提高对产品和市场的熟悉程度,目光也会从国内逐渐投射到国外各个市场。

而关于产品的学习,这些工作也不是一蹴而就的。

产品的学习没有捷径,只有靠平时工作中留心,靠合理的工作规划和逐渐形成个人的工作流程规范。

ps:接下来我会更新外贸进阶之路第二课,主要聊聊当客人对你提出要求,而这个要求你又无法满足时,应该怎么做。

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